WWDJAPAN.comは4月までマンガ版「ザ・ゴールシリーズ 在庫管理の魔術」を連載していました。在庫過剰に陥ると、つい値下げセールに頼ってしまう――。しかし、本当にそれしか方法はないのか？ 利益を高め、最大化するための解決策を、アパレル在庫最適化コンサルで「ユニクロ対ZARA」「アパレル・サバイバル」「図解アパレルゲームチェンジャー」等の著者である齊藤孝浩ディマンドワークス代表が、同マンガを読みながら、解説して行きます。今回は、第13話を取り上げます。
売れ筋は店ごとに異なる
今回のテーマは「“個店売れ筋”軽視に眠る売上拡大の伸びしろ」です。
マンガ「在庫管理の魔術」の第13話は コチラ 。
前回（第12話）のストーリーで、主人公の徹が勤務する「ハンナズ」では「どこか一店舗で欠品を起こしている品番全体の68％は同じ地域の別の店で在庫がダブついている」という話題が出てきました。
読者の多くの方は、「売れ筋はどこの店でも欠品しているのではないか」と思ったかも知れません。チェーンストアにおいては、「売れ筋商品はどの店に持って行っても売れるもの」という通説がありますが、ここで言う売れ筋とは、みなさんが毎週、関心をもって見ている全社のベストセラートップ10やトップ30のような帳票の上位にランクインしている全店売れ筋商品のことです。
一方、各店の個店ごとベストセラーを見てみると、そういった「全店売れ筋」ばかりかと思うと、全店レベルではランキングのトップ20や30に入らないような商品がいくつも上位にランクインしていることがよくあります。その立地ならではの客層に支持される、ちょっと先を行ったデザイン商品だったり、逆にコンサバな商品だったり……これを「個店売れ筋」と呼びます。
チェーンストア本部では、「売れ筋商品の上位を徹底的に売れば売上目標が達成できる！」と全店売れ筋が話題になることはあります。また、全店どこでも売れず、大量に売れ残りそうな在庫を「全店死に筋」と呼び、値下げ対策が取られるものです。しかし、全体では大して売れていない個店売れ筋が話題になることは、まずありません。そして、こういった個店売れ筋が、他店ではほとんど売れない「個店死に筋」になっているケースも少なくないのです。
ストーリーで話題にしている、「どこか一店舗で欠品を起こしている品番全体の68％は同じ地域の別の店で在庫がダブついている」というのは、本部では話題にならず、放置されがちな、しかし、品番数にすると多数を占める、「個店売れ筋」と「個店死に筋」のことを意味しているようです。
個店の売れ筋と個店の死に筋を上手くマッチングさせる
本部が注目する、全店売れ筋商品の販売強化と全店死に筋商品の対処、限られた時間の中で、優先順位が高いのはこの2つで間違いありませんが、その一方で、個店売れ筋と個店死に筋対策には手が付けられていないのが現実です。裏を返せば、個店の売れ筋と個店の死に筋を上手くマッチングさせて在庫を移動させることができれば、売上げが伸びる可能性が高い、「伸びしろ」と言えます。
徹が店長を務める渋谷店が地域倉庫の協力を得て行ったことは、当初は意図していなかったかも知れませんが、正しく、この「伸びしろ」への取り組みだったわけです。
次回以降で、この取り組みを地域規模、全店規模に広げるための対策の全貌が明らかになります。
