PROFILE: 左から、モーテン・イサクセン / トムウッドCEO、モナ・イェンセン / トムウッド創設者兼クリエイティブ・ディレクター
「トムウッド（TOM WOOD）」は、ジェンダーレスなジュエリーブランドとして幅広い層から高い支持を得ている。同ブランドは2013年にノルウェー・オスロで誕生。15年に日本上陸し、自社ECとセレクトショップなど卸のネットワークを徐々に広げ、23年には青山に旗艦店をオープンした。上陸から10年、日本における売上高は約50倍に成長、全世界のビジネスの6割を占めるまでになった。夫妻で創業したジュエリー特化の独立系ブランドが、ここまで成長するケースは珍しい。「トムウッド」のクリエイティブ・デザイナー兼創業者であるモナ・イェンセンとモーテン・イサクセン最高経営責任者（CEO）に日本上陸から今までの歩みについて聞いた。
旗艦店出店がビジネス飛躍の鍵に
WWD：日本上陸のきっかけは？
モナ・イェンセン「トム ウッド」クリエイティブ・デザイナー兼創業者（以下、モナ）：15年にパリのショールームで、日本人バイヤー数人と会ったのが始まり。彼らは既にブランドを知っていて関心を示してくれた。日本が「トムウッド」を選んでくれたと信じている。市場からの関心は非常に高く、私たちも日本の文化や価値観を理解したいと思い、時間とエネルギーを優先的に注いできた。それが、業界での深いネットワーク構築につながり、非常に幸運だった。
WWD：15年に日本上陸以来、年商の推移は？
モーテン・イサクセン＝トム ウッドCEO（以下、モーテン）：上陸当初からトレンドに左右されないブランドとしてオーガニックな成長を目指し、自社ECと卸販売を中心に販売していた。上陸当時はトゥモローランド（TOMORROWLAND）やスーパーエーマーケット（SUPER A MARKET）、エディション（EDITION）で販売。その直後にドーバー ストリート マーケット（DOVERS STREET MARKET）、エストネーション（ESTNATION）、ユナイテッドアローズ（UNITED ARROWS）や伊勢丹新宿本店、阪急うめだ本店といった百貨店などの取引先が増えた。想像以上にビジネスが伸長したが、それはレンガを一つ一つ積み上げるようなプロセスだった。23年に青山旗艦店を出店し、ドーバー ストリート マーケットにインショップがオープンして、売上高が飛躍的に伸びた。もっと早く旗艦店を出店予定だったが、コロナ禍で計画が遅れた。しかし、旗艦店オープンが決定的な変化になったのは確かだ。店舗へのトラフィックや収益の伸びは予想を遥かに上回るものだった。今年1月〜6月の旗艦店の売上高は前年同期比53％増。今年の日本の年商は約20億円を目指し、上陸10年で約50倍成長を見込んでいる。
“アフォーダブル・ラグジュアリー”の代表格に
WWD：旗艦店をオープンして売上高が飛躍的に伸びた理由は？
モナ：旗艦店に来るのは、ちょっとした宝探しのようなもの。以前はコーナー展開だったのが、旗艦店では価格帯の異なる幅広い商品展開が可能になり、限定品などの商品も提案できる。「トムウッド」というとリングのイメージが強かったかもしれないが、リング以外もそろうジュエリーブランドという認知が広がった。そして、ワークショップやイベントなどによりコミュニティー作りを強化してきた。
WWD：大々的にマーケティングせずに、ここまで成長した理由は？
モナ：“アフォーダブル・ラグジュアリー”である点。トレンドに左右されないタイムレスなデザインが特徴で、若い消費者が求める価値のある商品を手に取りやすい価格で提供している。「トムウッド」が提案するのは、クラフツマンシップが感じられ、長く使える、そして、環境にも配慮した“オーセンティック”なジュエリー。素材はもちろんだが、リサイクルなどサステナビリティについても全てデータを用意して消費者に伝えるようにしている。マーケティングに左右されるのではなく、ブランドに共感し、自分にとって意味や価値があるものを探しに来店する人がほとんどだ。私たちにとっては、「トムウッド」のジュエリーを誇りを持って着けてくれる全ての顧客がアンバサダーだ。
WWD：日本における主要購買層と売れ筋の価格帯は？
モーテン：20～60代と幅広いが、平均は30代半ば。男女比率は半々。カップルや親子で来店する人もいれば、ブライダル用途もあるし、インバウンド客も多い。幅広いラインアップをそろえているので、予算がなくても何か見つけられるはず。売れ筋の価格帯は、7万〜10万円だ。
ブランドの哲学と共鳴する日本の価値観
WWD：現在何カ国、何店舗で販売しているか？売り上げトップ3の市場は？
モーテン：50～60カ国、約300店舗で販売している。最大の市場は日本で全体のビジネスの約6割を占める。次にアメリカとイギリスで、割合はそれぞれ6～7％程度だ。
WWD：日本が全体の6割のビジネスを占める理由は？
モーテン：上陸当時から日本市場に意図的にフォーカスしてきた。なぜなら、「トムウッド」のブランド哲学と日本の美学や職人技、信頼や責任の重要性といったことが完全に一致するからだ。日本とは特別なコネクションがある。バイヤーのサポートもあり、10年かけてネットワークを広げ深い関係性を作ってきた。正しい市場を選んだと思うし、この自然な相互関係が長期的成功の基礎であり続ける。
WWD：今後の展望は？
モナ：急ぐ必要はない。長期的な視野で投資を行い、オーガニックな成長に重点を置いている。日本では継続的に市場を育てていきたい。ブランドの存在感を高める目的で、日本以外の市場でも旗艦店オープンを検討している。
