アメリカ在住30年の鈴木敏仁氏が、現地のファッション＆ビューティの最新ニュースを詳しく解説する連載。順調に成長を遂げてきたアメリカの化粧品専門店アルタビューティが曲がり角を迎えている。打開策の一つとして期待を集めるのが、マーケットプレイスへの参入だ。マーケットプレイスの価値とは何なのか。改めて整理してみよう。
快進撃を続けてきたアルタビューティの業績が下向きはじめている。3月半ばに発表された2024年度決算によると、売上高は113億ドルで前年比0.8％増、最終利益高は12億ドルで7.0％減、既存店成長率は0.7％増だった。
業界の耳目を集めたのが、決算発表時にCEOがビューティ市場ではじめてシェアを下げたと発言したことだった。10年以上にわたって成長を続けてきた企業なので、シェアが下がったというコメントには、私も興味を引かれた。
飽和して天井を打ったのか、経営ミスなのか、または単に消費減退というマクロ要因なのか。このあたりは今後を見守るしかない。
この業績下降の責任を取るかたちで1月にCEOが交代、そして新CEOが新機軸をいくつか打ち出していのだが、その中にマーケットプレイスの新規スタートが含まれている。
このマーケットプレイス、多くの大手小売企業だけではなく、問屋やメーカーも導入していて、アメリカの流通業界ではかなり普及しているのだが、日本ではまだまだで、その価値に気づいている企業は少ないと思っている。
そもそもマーケットプレイスとは？
マーケットプレイスは、日本ではオンラインモールと表現すると分かりやすいだろう。楽天市場やヤフーショッピングがこれにあたる。サードパーティセラー（3Pセラー）がテナントとして出店し、注文を受けたら3Pセラーが商品を発送する。
ファーストパーティセラーによる直販との違いは大きく2つある。
1つめは物流。ファーストパーティは自社フルフィルメントセンターに商品を在庫しそこから発送するが、3Pセラーは既述のごとく自ら発送する。つまりマーケットプレイス上の商品をファーストパーティは所有せず在庫しないのである。
2つめは商流。お客はファーストパーティのサイト上で決済するので、代金はまずファーストパーティが預かり、手数料を差し引いて、3Pセラーに支払う。
ファーストパーティは在庫を持たず、決済の主体となる。この2つを前提として、ファーストパーティは非常の大きな恩恵を享受することになる。資金繰りである。
棚卸資産回転日数に、売掛金回転日数を加え、買掛金回転日数を引くと、在庫している商品が正味何日間で現金化されているかを表すキャッシュ・コンバージョン・サイクル(CCC)という日数を計算することができる。
連結の数字なのでAWSが含まれるなど非常に粗い数字であることを前提とするが、アマゾンの24年度のCCCはマイナス35.6日である。このことはアマゾンがフルフィルメントセンターに在庫している商品は連結財務的には36日前に現金化されていることを意味している。
アメリカの会計ルールでは、預り金は買掛金扱いとなるからで、マーケットプレイスが成長すればするほど買掛金回転日数が増えて、キャッシュサイクルが改善されていくのである。
預り金とは将来支払う義務のある債務であり、仕入れた商品に対する支払い債務と、本質は同じである。だからこれは日本でも成立する計算式だ。
実はウォルマートもこの効果の恩恵をすでに受けている。2015年度まで10日を超えていたCCCが、23年度には3.5日まで減っている。ウォルマートがマーケットプレイスをスタートしたのは09年だが、ECに本腰を入れはじめたのは15年頃からなので、辻褄は合っている。
改めて言うこともないことだが、小売りという在庫を抱えるビジネスにおいてCCCは非常に重要な指標であり、短ければ短いほど良い。マーケットプレイスはこれを実現してくれるのだ。
リテールメディアの広告ポテンシャル
もう一つはデジタル広告。またはリテールメディアである。
これについては本連載ですでに書いたが（「リテールメディア 日本と米国でこんなに違う【鈴木敏仁USリポート】」）、おさらいすると日本ではリテールメディアは主に店頭のデジタル広告を指しているが、アメリカではネット上のデジタル広告が主体で、デジタル広告のバイヤーに直接売るためのプラットフォームを小売企業自らが持つことが標準となりつつある。
アマゾンが成功し大きな収入源となっていて、これに競合するリアル小売企業が追随しているという図式だ。
ファーストパーティとしての小売企業のリテールメディアの広告バイヤーは、当然のことながら小売企業が自ら仕入れて店頭で売っているブランドメーカーが主体となる。その場合、ブランドメーカーはリアル用の流通販促金予算の一部をデジタル販促金として充当する。
広告販促への投資を、リアルからデジタルへシフトするのである。
もしネット通販分の売上高が店頭売上高に加わるのであれば、ブランドメーカーの予算も増えるかもしれないが、多くの場合、店頭売上高がネット通販へとシフトするケースがほとんどなので、ほぼゼロサムゲームとなる。
一方のマーケットプレイスの3Pセラーは、既存のサプライヤーに加わる新規の取引先であり、新たな広告バイヤーとなるポテンシャルがある。マーケットプレイスの売上高が増え、3Pセラーが増えれば増えるほど、新たな広告売上高が作られていく。
例えばウォルマートのマーケットプレイス上で商品を売っている3Pセラー数は今年の初頭の時点で16万社と発表されている。極めて大きな広告ポテンシャルを自ら開拓したことになるのだ。
最後はこれも言うまでもないことだが、品ぞろえの拡大である。とくにトレンドの移り変わりが早いファッションやビューティの場合、新興ブランドや新商品数が多く、アルタビューティやセフォラで露出を増やしたいサプライヤーは大量に存在するのだが、一方店頭や配送センターといったリアルにはキャパシティーの上限がある。
また回転数の低いいわゆるロングテールに属する商品も少なくない。
これをマーケットプレイスは解決してくれるのである。
もちろんリクスもある。コピーや不良など粗悪な商品が混ざり込まないような監視システムが不可欠となる。
セフォラは今のところ興味を持っていないようなのだが、自らが厳選した商品しか取り扱わないというマーチャンダイジング政策ももちろん重要だ。
アルタビューティによるマーケットプレイスのスタートは今秋を予定している。概要が分かったらまた紹介したい。
