2025年1月からWWDJAPAN.comでマンガ版「ザ・ゴールシリーズ 在庫管理の魔術」が連載中です。在庫過剰に陥ると、つい値下げセールに頼ってしまう――。しかし、本当にそれしか方法はないのか？ 利益を高め、最大化するための解決策を、アパレル在庫最適化コンサルで「ユニクロ対ZARA」「アパレル・サバイバル」「図解アパレルゲームチェンジャー」等の著者である齊藤孝浩ディマンドワークス代表が、同マンガを読みながら、解説して行きます。今回は、第4話を取り上げます。
来店客数は同じなのに売り上げは30％アップ
第4話のテーマは「欠品と買上率の関係」です。
マンガ「在庫管理の魔術」の第4話は コチラ 。
今回は、主人公の店舗で在庫を減らしたのに売り上げが20～30％も増えたカラクリに迫ります。アパレル業界で働いている方は、前回で既にお気づきだったかもしれませんが、売り上げ増の根本的な理由は欠品が減ったためです。
店長の安堂徹は「お客さんの数はそれほど増えていないはず」と語っています。来店客数が変わらないにもかかわらず、売り上げが増加した理由として2つのことが考えられます。
1つ目の理由は、買上率が大きくなったことです。買上率とは「来店客数に対して実際に商品を購入した人数の割合」です。徹は「商品を買って帰るのは5人に1人くらい」と言っているので、この店の買上率は20％だったということになります。売り上げが30％増加したと想定して計算してみると、買上率は26％となります。おおよそ、4人に1人が商品を購入するようになり、買って帰る人が増えたわけです。
2つ目の理由は、1人当たりの平均買上点数が増えたことです。会社によって、セット率、パック率、関連率などと呼ばれる数値です。アパレル店の場合、百貨店であれば1.2～1.3、ショッピングセンターに入居するがブランドであれば1.5～1.8、低価格チェーンでは2～3くらいでしょうか。この数字が増えれば、買上率が変わらなくても、客単価は上がり、売り上げは増加します。
売り上げアップの鍵は、欠品回避と買上率の改善にあり
つまり、欠品を減らすことができれば、買上率と平均買上点数の両方の向上が期待できます。おそらく、徹の店舗でも、両方が向上したに違いありません。今回は、欠品の削減が売上げの向上に大きく寄与するということが学べるストーリーとなっています。
アパレル業界にいる方は一度、自分の担当店舗の買上率（※1）や平均買上点数、また、売れ筋商品のトップ10について欠品率（※2）を調べてみるとよいでしょう。
この数値から、あなたの店の伸びしろが見えてくるかもしれません。
※1 買い上げ率は、比較的客数の多い時間帯の入店客数30人くらいに対して、何人のお客さまがお買い物をしてお帰りになったかをカウントすれば分かります。「計算式＝購入客数÷退店客数」。これを他店と比較してみましょう。
※2 欠品率は売れ筋商品を10品番ほどピックアップして、店頭の品番、カラー、サイズの在庫の有無をチェックして、欠品しているSKUの数を10品番の全展開SKU数で割れば分かります。「計算式＝欠品SKU数÷展開SKU数」。欠品が多いようなら、本部に連絡して、いつ補充してもらえるか、確認しましょう。
