本来、大切な服やアクセサリーは「手入れをしながら長く着る。誰かに引き継ぎ長く身に着けてもらう」ことがサステナブルのはず。にもかかわらず、百貨店においては長年、リセールは取り扱いが難しいテーマだった。そこに風穴を開け、新しい価値を創造しているのが、三越伊勢丹の買い取りサービス「アイム グリーン（i’m green）」だ。2021年10月に本格始動して約1年がたった現在、その手応えやリセールを通じて実現したい未来のマーケットについて、キーマンの2人である大塚信二＝三越伊勢丹 デジタル事業運営部 アイム グリーン マネージャーと、嵜本晋輔バリュエンスグループCEO兼バリュエンスホールディングス社長に聞いた。
（この対談は2022年11月25日に開催した「WWDJAPANサステナビリティ・サミット」から抜粋したものです。下記の関連記事から期間限定で動画でも視聴できます）
全国初、百貨店直営の買い取りサービス
PROFILE : （おおつか・しんじ）2004年に伊勢丹（※当時）に入社。主にレディースウェアのバイヤーやマネージャーを経験する。11年に大阪に出向し、新規店舗の立ち上げに参画。 その後、デジタル事業の新規企画部署にて、百貨店直営としては全国初となる買い取り・引き取りサービス「アイム グリーン」の構想を立ち上げ、現在に至る
向千鶴WWDJAPAN編集統括兼サステナビリティ・ディレクター（以下、WWD）：まず、「アイム グリーン」について改めて教えてください。
大塚信二＝三越伊勢丹 デジタル事業運営部 アイム グリーン マネージャー（以下、大塚）：「アイム グリーン」は、三越伊勢丹が2021年の10月にスタートした、百貨店直営としては全国初の買い取り・引き取りサービスです。買い取りはあくまで手段で、買い取り後にもう一度、伊勢丹新宿本店や日本橋三越本店で経済循環してもらうことが目的です。買い取ったものは、買い取り専門店を運営するバリュエンスホールディングス（以下、バリュエンス）と協業して国内外で販売し、リユースしながら資源循環していく――この二つの役割を果たしています。本取り組みは、お客さまのクローゼットに眠っているものを私たちに預けてもらい、整理のお手伝いをすることを主眼に置いています。
私たちが百貨店運営という“信頼ののれん”の下、お客さまからご要望をいただいて買い取り、買い取り後は即日現金で戻す仕組みにすることで、もう一度伊勢丹新宿本店や日本橋三越本店で買い物をしていただき、経済循環することが可能になりました。データによると、お客さまの9割以上が現金化した当日に同額の新しい買い物をしています。今後、キャンペーンを打ったり、ポイントバックしたりすることで、この経済循環がさらに広がっていくのではないかと思っています。
WWD：買い取れない場合の対処は？
大塚：中には値段が付かないものやリセール価格が数百円になってしまうものが持ち込まれることもあります。その場合は無償で引き取ったり、数百円での買い取りを選んでもらったりしています。無償で提供してもらったものに関しては、捨てずに違う形に転用する方法として、リメイクや素材提供を始めました。今年9月には、東京都立青山高等学校に素材を提供し、文化祭で生徒の皆さんに衣装にリメイクしてもらいました。ファッション業界のデザイナー育成につながるようなリメイクの授業などに生かせないか、学校法人と話をしながら計画中です。
外商が一つの鍵に
大塚：もう一つ付け加えると、百貨店が持つ外商組織が、このサービスの鍵だと思っています。外商のお客さまが手放した良質なアイテムを担当者が引き取り、クローゼットの空いたスペースに新しいものを提案する。お客さまのライフスタイルの変化に合わせながら、物を循環させ、経済も潤う。
WWD：長い歴史で培った外商のノウハウを生かしつつ、新たな知識も必要としていくということですね。
大塚：そうですね。将来的に、外商担当者が販売もできて、買い取りの知識も得られれば、業界の販売スタイルがガラリと変わる可能性も出てくると感じています。
WWD：今まで店舗もしくは外商で新しい品物を売るのが百貨店の販売だったけれど、それだけではない時代が来るということでしょうか。
大塚：はい。実際、外商担当者と「アイム グリーン」の担当者が一緒にお客さまの自宅に伺い、そこで新しい品物を買っていただけるケースが何件も生まれています。伊勢丹新宿本店の「アイム グリーン」の予約は、約3週間待ちの状態です。
バリュエンスと組んだ理由
WWD：バリュエンスをパートナーにした理由は？
大塚：バリュエンスの嵜本社長の人柄と、視座の高さですね。直近でなくて、世界を見ている。初めてお会いしたときに、嵜本社長は「大塚さんが考えているこの事業図は、あまりお客さまの体験が良くない」など、タッグを組む前から結構ズバッと意見やアドバイスをくれたんです。
WWD：嵜本社長はそのやり取りを覚えていますか？
嵜本晋輔バリュエンスグループCEO兼バリュエンスホールディングス社長（以下、嵜本）：そんなズバズバ言った覚えはないですが（笑）、感じたことを素直にお伝えしたら、非常に柔軟に取り入れていただき、だからこそこうしてパートナーシップを組めているのではないかと思っています。
大塚：すごくありがたかったですね。私たちが考えていた仕組みが、嵜本社長の一言で結構変わったんです。ビジネス展開においても、買い取り後の流通網やサービス内容、接客についてなど、全て教えてくれました。私自身もバリュエンスの店舗に研修生として入り、実務経験もしました。
循環をデザインする会社バリュエンス
PROFILE : （さきもと・しんすけ）1982年生まれ、大阪府出身。元「ガンバ大阪」のJリーガー。2011年にブランド品のリユースなど、サステナブル事業を行う現在のバリュエンスホールディングスを設立。18年に東証マザーズ（現 東証グロース）市場に上場する。元サッカー選手としては初めての上場企業社長に
WWD：素晴らしい関係性ですね。では嵜本社長、バリュエンスについて改めて教えてください。
嵜本：バリュエンスは、2011年12月に設立したサーキュラーデザインカンパニー、循環をデザインする会社です。従業員数950名ほど。主なビジネスは、時計やジュエリー、バッグやアパレルなどのブランド品の買い取りを中心に、骨とう品や美術品、最近では不動産や車も含む、いわゆる世界的に価値があるとされる実物資産を循環させ、ワンストップで課題解決できる会社を目指しています。
グループ事業のブランドとしては、買い取り専門の旗艦ブランド「なんぼや」をはじめ、買い取りした商品を販売するチャネル「スターバイヤーズオークション（STAR BUYERS AUCTION）」と「エイトオークション（THE EIGHT AUCTION）」の二つのオークションハウスを用いて、同業他社に短期間で販売するビジネスモデルをメインに行っています。そして、現在注力しているのが小売業「アリュー（ALLU）」。現在、東京・銀座と大阪・心斎橋、今年2月にオープンした表参道、そして12月24日に大阪・心斎橋商店街の中に新たな旗艦店をオープン予定で、計4店舗で一般消費者とインバウンド向けに販売していきます。
売上高は、前期（8月末決算）で633億円。来店客数は月間平均3万人で、来店したお客さまから、約493億円（月間約40〜45億円）ものアイテムを164のリアル店舗を中心に買い取っています。ここ2年は、海外展開も積極的に行っており、現在はニューヨーク、ロンドン、パリ、シンガポール、香港、ドバイに拠点を設け、海外店舗数は33ほど、日本国内の店舗数は131です。
WWD：「アリュー」とは？
嵜本：「アリュー」は、私たちが取り組んでいる新たなチャレンジです。従来のリユース品が売られている空間は、高単価なアイテムを販売しているにもかかわらず、それにふさわしくないスペースで売られるケースが頻発していたと感じています。私たちがリユースをより拡散していくためには、これまでのイメージを刷新していかなければいけない。2月にオープンした表参道店では、地下1階にエルメス専門フロアを設けるなど、販売するアイテムに合った空間作りを心掛けています。
WWD：サステナビリティへの取り組みについては？
嵜本：新たにリセールインパクト（Resale Impact）にも取り組み、原材料の調達から製造、販売、販売後の廃棄、リサイクルに至るまでの製品のライフサイクルにおいて、各工程のCO2排出量を全て数値化しています。リユース品はこれまで、「10万円の新品を7万円で買える」といった、ディスカウントの価値訴求でした。それによって経済的リターンは生み出せるかもしれないけれど、購買者の精神的リターンはなかなか生み出すことができません。心の豊かさを感じる購買体験が、リユース業界にはなかった。であれば、リユース品を手に取ることで、どれだけ環境負荷削減に貢献できるかを可視化し、より安心感と精神的リターンのある購買体験を提供すればいいのではと考え、数値化を実現しました。「アリュー」では、全商品にプライスタグとリセールインパクトを表示しています。これまで見えなかったものを見えるようにし、お客さまの新たな購買体験を作り出している事例です。
WWD：さまざまな団体にも加盟し活動しているそうですね。
嵜本：はい。これからのサーキュラーエコノミーやサステナビリティ実現のためには、一次流通と、われわれのような二次流通がしっかりパートナーシップを組んで、問題に向き合っていかなければいけないと思っています。ですので私たちは、サーキュラーエコノミーの実現を推進する国際慈善団体エレン・マッカーサー財団（ELLEN MACARTHUR FOUNDATION）や、地球温暖化と生物多様性、海洋保護の三分野に取り組む「ファッション協定（THE FASHION PACT）」といった団体に積極的に参加しています。「ファッション協定」には、つい先日加盟が認められました。日本では、アシックス（ASICS）に次いで2社目です。エレン・マッカーサー財団とは、本国イギリスとバリュエンスのメンバーが、一次流通のブランドと直接対話し、まさに「一次流通と二次流通はどのようにして新たな関係値を作り出せるか」を話し合っている最中です。また、環境や社会に配慮した公益性の高い企業に与えられる認証制度Bコープの取得を目指して申請をしました。
一次流通と二次流通の新しい関係性
WWD：“一次流通と二次流通が新しい関係値で作る新たなファッションの流れ”が、今ここでも起きていますが、「アイム グリーン」が始動して約1年たち、周りの反応はいかがですか？
大塚：三越伊勢丹のお客さまは高感度な方が多いので、「売りに来る」というよりは、「三越伊勢丹が好き」「百貨店運営で信頼できる」という思いをベースに、店舗に行くついでに新しいサービスを体験してくれている感覚に近いです。そして顕著なのが、リピート率の高さ。一度体験したお客さまの約半数がリピートされています。
WWD：その理由はなぜだと考えますか？
大塚：やはり、新しい体験です。いろいろな買い取りサービスがありますが、私たちの客層はそういうサービスに足を運ぶ方が少ない。それを、「三越伊勢丹がやっています」と、ハードルを一つ取り除いてブレイクスルーしたこと。そして、これまでに築いてきた信頼が大きいと思います。
WWD：外商で長い付き合いがあるお客さまとも新しいコミュニケーション、リセールが生まれていますか？
大塚：はい。家の中が整理されることが楽しくなり、そうすると「せっかく来てもらったから」というマインドになる。お客さまは皆さん、環境リテラシーが驚くほど高い。捨てたくないから私たちに託してくれる。私たちもバリュエンスという信頼できるパートナーがいるので、「ちゃんと流通します」と自信を持って言える。その関係性が、いい循環になっているように感じます。
WWD：嵜本社長は、百貨店やアパレルなど、あまりリセール経験がない企業がその領域に踏み出すときに、どういった課題や改善点があると感じますか？
嵜本：お客さま目線で考えると、やはり“ものを手放すきっかけ”がそもそもなかったというところ。そして、三越伊勢丹という影響力のあるプレーヤーがリセールを行うことで、より多くのお客さまを動かす動機になると感じています。課題としては、ものとお金を交換する機能を提供しているからには、そこのスピード感が非常に重要。翌日振り込みや、企業によっては1週間ものを預かるといったスピード感では、顧客の期待に応えられないということは、「アイム グリーン」と協業する際にも伝えました。
WWD：「アイム グリーン」を通じて目指す先は？
大塚：捨てない未来を作る上で、今お客さまのクローゼットにあるアイテムを整理した方がいいのか、直した方がいいのか、そういう提案まで百貨店ができるようになれば、それはきっと新しい価値になるはずです。
WWD：良質な服をはじめ、価値があるアイテムは、その人の資産ですしね。
大塚：はい。私たちは、お客さまから無理やり買い取ることは絶対にしません。むしろ私たちのスタイリストは、「お客さまが使っているものであれば、残してお直しした方がいい」「クリーニングした方がいい」などと提案し、買い取りをしない方法も取っています。
WWD:バリュエンスでは、社員の多くが販売、そして新しい“ものの動かし方”に携わる中で、社員に洋服の価値などをどう捉えるよう伝えていますか？
嵜本：買い取りにおいても販売においても、ものを売買する行為自体は、顧客の本当の課題解決策になっていない可能性もあると思っています。購買意欲が高まり、欲が出ているときって、人はどこか不足を感じていて、その不足を埋めるためにものを買う側面もありますよね。物を買うことで幸せになるという、いうならば幻想である可能性もあるわけで。
バリュエンスは今、変革期にあります。ものを売ってコレクションを増やすことを手伝うのではなく、気候変動などの問題提起をしていくのがリユースのあり方なのではないかと思っています。単に“ものとお金を交換する”だけではなく、“新しく大切なもの（価値）にフォーカスするライフスタイル”を売っていかないと、逆にお客さまを苦しめるきっかけになってしまう。だからこそ、三越伊勢丹の皆さまと共に、地球で起こっている問題を知るきっかけを作り、「だからものを手放すんだ」「新品が大量生産されている世の中のトレンドを少しでも和らげるために、リユースを促進するんだ」という考え方を広げていきたい。そういう未来を共に作っていきたいです。
