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TSIが「3年以内にプロパー消化率8割」を計画 収益構造に大ナタ

 TSIホールディングスは、コロナ禍を受けて事業構造改革を加速する。2020-21年秋冬は全社で商品の仕入れ3割削減する。販管費は年間通じて40億円の縮小を目指す。さらに3年内をめどに「プロパー消化率(定価での販売した割合)8割」「EC化率50%」の実現を目指す。減収を前提に収益構造に大ナタを振るい、確実に利益の出る体制を作る。

 3日にオンラインで行われた同社の20年3〜5月期決算説明会で、上田谷真一社長が明かした。供給過多とそれによる値引き販売を乱発する体質を上田谷社長はずっと問題視してきたが、コロナを機に「増収増益ではなく減収増益。規模を求めるビジネスから切り替える」と話した。

 値引き抑制に向けてはすでにセール販売の縮小に動いている。アングローバルの「マーガレット・ハウエル(MARGARET HOWELL)」は20年春夏のセールをやめた。TSIグルーヴ&スポーツの「パーリー・ゲイツ(PEARLY GATES」やサンエー・インターナショナルの「アドーア(ADORE)」なども値引き品番を大幅に減らした。マスマーケット狙いではなく、ブランドの世界観に共感する顧客に絞り込み、定価で売るようにマーケティング戦略も改める。
 
 デジタル戦略の方針はオムニチャネルの強力な推進。販売員がEC上で接客するスマホアプリ「ヒーロー」を化粧品で6月4日に試験導入したところ、成約率が13倍、客単価は10%増となった。「デジタル上でもしっかり接客すれば買っていただける」(上田谷社長)との手応えから、今後はアパレルブランドにも導入していく。

 先進的なデジタルマーケテイングのノウハウを取り入れることを目的としたM&Aも進める。3月にはスケート・スノーボードのEC「タクティクス」を運営するEfuego Corpを買収した。8月には動画EC大手3ミニッツのD2Cブランド「エトレトウキョウ」をグループ内に組み入れる。