吉原直樹／アルテジェネシス 会長CEO
アルテジェネシス会長・吉原直樹氏は、「アッシュ（Ash）」など約380店舗を擁する美容室グループを率いながら、業界全体の構造変化を俯瞰し続けている経営者だ。今回のインタビューでは、理美容業界の市場構造から人材確保・育成の課題、AIが変える予約と技術評価のあり方、そして日本のビューティが世界に通用するための条件まで、幅広いテーマにわたって吉原氏に聞いた。“ヘアサロン業界のご意見番”が、一問一答でズバリと答える。
業態の多様化とM&A。市場は今、大きな転換点にある
Q1：業態の面ではどんな変化が起きている？
吉原直樹会長CEO（以下、吉原）：大きく分けると、チェーン店・業務委託サロン・シェアサロン・小規模独立店、そしてメンテナンス系とデザイン系という軸が交差しながら動いています。業務委託が台頭してきたのは約20年前で、15年ほど前にピークに向かって伸び、5〜6年前にひとつのピークを迎えた。今はそのピーク状態の中で、優れたところが買収によって規模を拡大し、苦しいところは売却という動きになっています。これがM&Aが進んでいる背景です。あとは事業継承の問題もあります。たとえば70歳近くなったオーナーが、年間2000万円の利益があるとして、「10年分の利益、2〜3億円で売りたい」と思っても、従業員の中にその額を用意できる人はなかなかいない。そこにファンドが入って、買い手を見つけてくる流れが今かなり出ています。
──業界でのM&Aの例は？
吉原：韓国を代表するサロンの一つ「ジュノヘア（JUNO HAIR）」では、2025年にブラックストーンが大型投資を決定しました。取引額は非公表ですが、企業価値は約8000億ウォンと報じられています。国内では、シェアサロン事業を展開するサロウィンが、不動産大手ヒューリックの完全子会社となり、取得額は100億円超とも報じられています。サロウィンは元々不動産的なビジネスモデルを持つ業態だったので、不動産会社との親和性があった。シェアサロンは8割埋まれば黒字、7割だと赤字といわれるビジネスです。都内の高家賃立地では9割〜満室にしないと、採算をとるのは難しいのではないかと私は思っています。一方でローカルに行くと、なかなか埋まらない。このエリア戦略と美容師のリクルートが常に課題になっています。
──業務委託やシェアサロンのメリットは？
吉原：美容室は、良い立地で競争しなければ生き残れないというレッドオーシャンの構造があるので、コストが下がらない。一方で顧客を持つ美容師が面貸しやシェアサロンを使えば、立地を下げられるぶん実質的な取り分は増える。そこに業務委託の魅力があったわけです。ただ、それが10年後・20年後も持続するかは別問題で、新規顧客はブランド力のある店に集まる傾向があります。
今より生産性を上げるには
Q2：世の中的に価格改定が相次いでいるが、美容室にも価格改定は必要か。
吉原：例えば、単純に客単価を4000円から4500円に上げれば、売り上げが1割増えるかもしれない。でも生産性を1割改善するほうが合理的で、お客さまの負担も増やさない。どちらで戦うかを明確にしないといけません。
──生産性を上げることは可能？
吉原：可能です。まず見直すべきなのは、「長く働くこと」と「生産性」が必ずしもイコールではないということです。例えば10時から21時まで店にいたとしても、その11時間すべてが施術時間ではありません。手待ち時間がどのくらいあるのか、予約の組み方に改善できる余地がないかを見ていく必要があります。実際、美容室の現場では「ホットペッパービューティー」などの予約枠を、従業員が自己判断で早めに閉じてしまうケースもあります。一人のお客さまに余裕を持って対応したいという気持ちは理解できますが、それが積み重なれば、1日に対応できるお客さまの数は減っていきます。もちろん、単純に予約を詰め込めばいいという話ではありません。パーマやカラーの放置時間に別のお客さまを担当できないか、スタッフ同士でどう連携すれば手待ち時間を減らせるかなど、サービスの質を落とさずに効率を上げる余地はまだあると思っています。長時間働くことで売り上げをつくるのではなく、限られた時間の中で生産性を高め、その成果を美容師の賃金にも還元していく。これからの美容室経営には、そういう発想が必要です。
──「QBハウス」のような業態は、その点で違う？
吉原：違います。QBハウスのような予約制ではない業態では、来店状況に応じて連続的に施術する仕組みになっているので、動線や施術工程そのものが効率化されています。
初任給30万円、年収800万円を目指す時代へ
Q3：人材確保の競争はどう激化していくか。
吉原：首都圏では、新卒初任給25万円がもはや当たり前になっています。私の予測では2030年には30万円を払えないと新卒が取れない状況になる。大切なのは「業界平均の1.5倍の賃金を払えるかどうか」だと思っています。美容師の平均年収は400万円前後というデータがありますが、うちでは800万円を目指したい。それができて初めて「いい会社・いい美容室」と言えるのではないか。
──パートタイムで働く人への処遇はどう考えていますか。
吉原：例えば時給2500円払えれば、1日6時間・月20日勤務で30万円になります。子どもを保育園に送り出して10時から働いて16時にお迎えに行く、という生活が成り立つ。そういう働き方を実現できてこそ、美容師免許を持っていることへの価値が生まれます。例えば時給1400円程度の仕事を選ぶより、美容師免許と技術を生かして2500円を得られる……。そういう実感を持ってもらえるか。生産性を上げることは、美容師自身のためでもあるんです。
物販・眉・ホワイトニング——法律の壁と次のビジネス機会
Q4：業界の新しい収益源としてどんな可能性がある？
吉原：一つは物販の強化です。最近は物販専門店を作ったり、外部に販売チャネルを広げたりする動きが出てきています。「ミンクス（MINX）」さんなどはすでにそれをやっている。東南アジアやシンガポール・マレーシアでは美容師が運営する物販専門店が成立しており、私の友人はそこで大きな利益を上げています。日本ではまだ業界慣習上の抵抗感が強いですが、流れは変わると思います。
──眉のアートメイクや歯のホワイトニングなどは？
吉原：アートメイクへのニーズは非常にあると思っています。ただ、現在の日本ではアートメイクは医療行為に位置づけられており、美容室で美容師が施術することはできません。だからこそ、今後どこまで美容の領域を広げられるのか、制度も含めて業界として議論していく必要があると思います。脱毛やホワイトニングも同じ構造です。ただアートメイクで面白いのは、男性のニーズが実はかなりあるということです。年齢を重ねると眉が薄くなりますが、自分でメイクをする習慣がない男性にとって、サロンでそれができるようになれば、1万円でも需要はあると思います。客単価が2倍近くになるインパクトがある。今後は、制度改正に向けて、業界団体などを通じて政策提言していく必要があると考えている。
AIが変える予約と技術評価
Q5：AIの進化は美容業界にどんな影響を与える？
吉原：予約効率の面では、AIがその美容師の施術時間や工程を分析し、最適な予約を自動的に組み込むようになります。そうなると「あなたのカットは平均より5分遅い」などとAIに評価される時代が来る。能力が上がらないと給与も上がらない、という形でフィードバックされる可能性があります。チャップリンの映画で、ベルトコンベアのリズムに合わせて働き続ける場面がありますよね。あのイメージに近い状況が来るかもしれない。ただ、AIに管理されるのではなく、自分で自己コントロールしながら合理的な働き方を実現する、という方向に向かうべきだと思っています。
──サロンユーザーとAIの関係は？
吉原：来店前にAIが「あなたにはこのスタイルが似合います」「前回はこの色でした、今回はどうしますか」とプレゼンテーションするようになります。さらに毛髪を化学分析して、「この人の髪質にはこのパーマ剤が適切」「この頭皮は敏感なので注意が必要」といった情報が自動的に出てくる時代も、そう遠くないと思います。そうなると、美容師には「その情報を実現できる技術力」が問われます。AIが提示した理想のスタイルを実際に施せなければ、指名が外れてしまうわけです。
理容業の構造的危機とは
Q6：理容業の現状は？
吉原：深刻です。全国に約10万軒の理容室があり、平均して1店舗に2人くらいが働いているとすると、おおよそ20万人規模の就業者がいる計算になります。ただ、経営者の6割以上が60歳以上で、高齢化がかなり進んでいます。5〜6年後には、この方々の多くが引退し、店を閉めることになります。一方で、お客さまの数がそれほど急減しているかというと、そうでもない。高齢化が進むにつれて、若い頃に美容室に通っていた男性が、年を重ねてから「やはり理容（バーバー）サロンのほうが入りやすい」と戻ってくるケースが増えているからです。
──美容室に行きにくくなる、と。
吉原：そうですね。例えば原宿や青山に通っていた男性が、年齢を重ねるにつれて、流行を強く打ち出したサロンより、落ち着いた雰囲気や顔そりなどのサービスを求めて理容室を選びたいと自然とバーバーにシフトするのですが、その行き場となるお店がどんどんなくなっている。ここに構造的なギャップがあります。
──理容師の供給側は？
吉原：理容学校を卒業する人が、全国で年間1200人程度しかいません。通信課程を卒業する人を加えてもプラス200〜300人で、その方々はすでに働きながら取っているので就職市場には出てこない。新規の卒業生1000〜1200人のうち、実家が理容室という人が3分の1から4分の1いると思われます。そうすると実際に求人市場に出てくるのは800人ほど。それに対して求人倍率は20〜30倍という状況です。
Jビューティが世界で勝てる条件
Q7：日本の美容が世界で存在感を出すために何が必要か。
吉原：美容市場は、経済や文化の変化とともに求められるものが変わっていきます。今、中国を中心とした東アジアでは、パーマの人気が非常に高い。日本も昭和30〜50年代にはパーマが一大ブームになり、その後、1990年代前後からカラーの文化が広がっていきました。市場が成熟し、美容に対する知識や選択肢が増えていくと、求められる技術も変わってきます。パーマとカラーを組み合わせれば髪への負担も大きくなるので、「傷みを抑えてパーマをかけたい」「きれいなカラーとパーマを両立したい」といった、より高度なニーズも広がっていくと思います。そこには、日本の美容師が培ってきた繊細な技術を生かせる余地があります。
──色彩感覚や感性の面では。
吉原：中国では、赤やピンクなど、はっきりとした色が好まれる傾向があります。一方、日本はニュアンスや繊細な表現、素材そのものの良さを生かすことを得意としてきた。もちろん好みは多様化していますが、中国をはじめ海外でも、日本的な“引き算の美”が評価されるようになれば、そこは日本の美容にとって大きな強みになると思います。ただ、美容だけで世界に出ていくのは難しい。私は、ファッションやカルチャーと一緒になって初めて大きなムーブメントになると思っています。1980年代に山本耀司さんや川久保玲さんたちがパリで大きなインパクトを与えたとき、美容の世界でも須賀勇介さんらが海外で存在感を示しました。ファッションが世界を驚かせ、そこにヘアやメイクが重なって「日本の美」として見られる。あのような相乗効果がもう一度起きないと、日本のビューティが世界で突出した存在になるのは難しいと思います。
──次世代への期待は。
吉原：30歳そこそこで世界にチャレンジするデザイナーが出てきてほしい。かつてはそういう人が何人もいました。美容師も同じで、自分のベーシックな技術を磨き続けて、世界に通用するレベルを目指す若い人が増えることが、業界全体を底上げします。
