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どうしたら「外商顧客」になれるの? 百貨店外商7つの基礎知識

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 百貨店が外商の強化に乗り出している。外商事業を担う人員を増強したり、デジタル上の仕組みを整備したり、富裕層が好むラグジュアリーブランドや宝飾・時計、美術品など高額品の品ぞろえを拡充したり――。この30年間で中間層の購買力が低迷する中、純金融資産1億円以上を保有する富裕層は増え続けていることが背景にある。まずは、あまり知られていない外商について基本的な7つの要点を抑えておこう。(この記事は「WWDJAPAN」2022年10月31日号外商特集からの抜粋です)

1.ルーツは江戸時代の呉服屋の商い

 今から400年以上前の江戸時代初期、呉服屋は大名や裕福な武家、商家などの屋敷に、複数の反物などを持参し、そこから選んで購入してもらっていた。代金は後日受け取る「掛け売り」で、お得意様ごとに台帳を管理していた。明治から昭和にかけて呉服屋から百貨店に業態転換した三越、大丸、松坂屋、そごうなどが、その商いの手法をそのまま引き継いだ。阪急百貨店や西武百貨店などの電鉄系百貨店もこれを取り入れた。外で商いを行うから「外商」。日本の百貨店の独自のビジネスモデルであり、海外のブランド関係者にもGAISHOの名前は浸透している。

2.どうすれば外商の顧客になれるのか

 外商の顧客になるには、百貨店ごとに異なる会員基準があり、審査を通る必要がある。大まかにいえば、百貨店あるいは百貨店が連携するカード会社などによって、年収や職業、百貨店での購買実績、カードの支払い実績などが確認される。必ずしも「年収いくら以上」とか「年間100万円以上の購買実績があるか」などの条件が存在するわけではないが、結果的には経済力のある人たちが残る。ある百貨店では「特別なお金持ちではなくても、上場企業の部長クラスであればまず問題はない」と説明する。

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